In questo scenario, impostare una corretta valutazione del rischio Paese e collegarla alle decisioni commerciali diventa un passaggio fondamentale per proteggere le esportazioni e il rischio di credito internazionale.

Con rischio Paese si intende il rischio che eventi politici, economici, sociali o regolatori in un determinato Stato impediscano a un’azienda di incassare i propri crediti o di proseguire le attività in quel mercato, anche quando il cliente finale è solvibile.

Esempi di rischio Paese:

• cambio di governo con svolta politica radicale;
• crisi del debito sovrano o instabilità del sistema bancario;
• controlli sui movimenti di capitale o restrizioni valutarie; 
• conflitti, sanzioni internazionali o disordini civili;
• modifiche improvvise di dazi, normative o regimi fiscali.  

Il rischio Paese opera quindi a livello macro e può colpire contemporaneamente molti operatori in un dato mercato.

Il rischio Paese non sostituisce la valutazione del singolo cliente, ma la integra.

• Rischio cliente (micro): riguarda la capacità e la volontà del singolo acquirente di pagare fatture e rispettare gli impegni contrattuali (bilanci, flussi di cassa, storico pagamenti, struttura del gruppo). 
• Rischio Paese (macro): riguarda l’ambiente in cui il cliente opera (stabilità politica, qualità delle istituzioni, inflazione, tassi di interesse, regime valutario, contesto normativo e commerciale). 

Un’impresa può avere ottimi fondamentali, ma operare in un contesto Paese instabile che aumenta la probabilità di mancato pagamento o di blocco dei flussi finanziari. Per questo è importante combinare analisi di rischio Paese e rischio cliente in un unico processo di valutazione del credito.

Per un inquadramento più ampio sulle sfide dei mercati esteri e sulla scelta dei partner commerciali, può essere utile leggere l’articolo “Export e internazionalizzazione: sfide globali e partner giusti”.

Nella pratica, la valutazione del rischio Paese prende in esame diverse dimensioni, tra cui:

• Rischio politico e istituzionale 
  Stabilità del governo, qualità delle istituzioni, stato di diritto, livello di corruzione, rischio di conflitti o disordini.
• Rischio economico e di crescita 
  Andamento del PIL, inflazione, disoccupazione, struttura produttiva, dipendenza da poche materie prime o settori.
• Rischio finanziario e di cambio 
  Solidità del sistema bancario, livello di indebitamento, deficit pubblico, stabilità della valuta, controlli sui capitali.
• Rischio commerciale e di business environment 
  Facilità di fare impresa, efficienza della giustizia civile, tempi di recupero crediti, affidabilità del sistema legale.
• Rischi legati alla sostenibilità ambientale 
  Esposizione a eventi climatici estremi, transizione energetica, qualità delle infrastrutture e delle politiche ambientali. 

Un modello strutturato di analisi può essere rappresentato, ad esempio, da una tabella di lavoro interna come la seguente:

I rating di rischio Paese sono forniti da:

• compagnie di assicurazione del credito specializzate, come Allianz Trade, tramite strumenti quali il Country Risk Atlas e i Report rischio Paese; organizzazioni internazionali (ad esempio Fondo Monetario Internazionale, Banca Mondiale, OCSE) che pubblicano statistiche e analisi macroeconomiche;
• istituzioni nazionali (banche centrali, ministeri dell’economia) che diffondono dati su conti pubblici, inflazione, debito e commercio estero. 

Allianz Trade pubblica periodicamente il Country Risk Atlas, che sintetizza l’evoluzione del rischio Paese a livello globale e per singole aree, e una serie di report dedicati ai singoli mercati (per esempio Cina, Stati Uniti, Arabia Saudita, ecc.) 

Per una visione aggiornata delle insolvenze internazionali, è utile collegare l’analisi del rischio Paese ai contenuti del Global Insolvency Report di Allianz Trade, che analizza numero e tendenze dei fallimenti d’impresa a livello mondiale.

Il primo passo è mappare l’esposizione dell’azienda:

• quota di fatturato per Paese o area geografica;
• portafoglio clienti e fornitori per Paese;
• progetti strategici (investimenti, joint venture, appalti) localizzati nei singoli mercati. 

Questo consente di identificare i Paesi “critici”, dove una variazione del contesto potrebbe avere un impatto significativo sul conto economico o sulla liquidità.

Come già accennato, per i Paesi di interesse è utile consultare:

• i Report rischio Paese di Allianz Trade che offrono una sintesi del livello di rischio e dei principali driver (economici, politici, commerciali, finanziari);
• il Country Risk Atlas di Allianz Trade, che inquadra i trend globali e per macro-area;
• rapporti di istituzioni internazionali (FMI, Banca Mondiale, OCSE) per confrontare scenari di crescita e condizioni macro. 

L’obiettivo non è sostituire l’analisi interna, ma avere un riferimento esterno indipendente per calibrare le decisioni.

Una valutazione efficace combina:

• il rating di rischio Paese per il mercato di destinazione;
• il rating di rischio del singolo cliente, basato su bilanci, cash flow, storico pagamenti e posizione competitiva. 

Questo approccio è alla base dell’attività di risk assessment di Allianz Trade, che integra analisi macro e micro per definire limiti di credito, condizioni di pagamento e strategie di copertura.

Alcuni scenari tipici da considerare nella pianificazione commerciale:

L’assicurazione del credito consente di:

• coprire il rischio di mancato pagamento da parte di clienti esteri;
  beneficiare del monitoraggio continuativo del portafoglio clienti;
• accedere a informazioni aggiornate sulla solvibilità dei partner e sul contesto Paese.

Per le imprese che esportano in mercati specifici, esistono soluzioni focalizzate proprio sulla componente Paese, come Country Risk, la declinazione della polizza Corporate che assicura i crediti commerciali verso Paesi selezionati:

• protezione mirata per uno o più Paesi esteri;
• accesso ad analisi dettagliate del rischio di credito e del contesto locale;
• gestione digitale delle coperture 

Nelle commesse internazionali, soprattutto in ambito infrastrutturale e impiantistico, il rischio Paese si riflette anche sulle garanzie contrattuali richieste (es. performance bond, bid bond, advance payment bond). Un contesto Paese instabile può rendere più complesse:

• l’emissione e gestione delle garanzie;
• l’eventuale escussione da parte del committente;
• la valutazione dell’affidabilità complessiva dell’appalto.

I Report rischio Paese di Allianz Trade sono pensati per essere operativi e facilmente integrabili nei processi decisionali delle imprese.

Un possibile percorso di utilizzo:

1. 1. Selezionare il Paese di interesse: ad esempio un mercato strategico come la Cina o gli Stati Uniti.
2. 2. Leggere il livello di rischio complessivo: il report sintetizza l’esposizione del Paese in termini economici, politici, commerciali e finanziari.
3. 3. Analizzare punti di forza e criticità: per comprendere quali fattori sostengono la crescita e quali potrebbero mettere sotto pressione i flussi commerciali.
4. 4. Valutare gli indicatori macro più rilevanti: come PIL, debito, inflazione, bilancia commerciale e stabilità politica.
5. 5. Collegare le evidenze al portafoglio clienti: incrociando i dati del report con:
   • esposizione creditoria verso il Paese;
   • concentrazione per settore;
   • dimensione dei singoli clienti.
6. 6. Adattare condizioni commerciali e coperture sulla base delle valutazioni. L’azienda può:
   • rivedere i limiti di fido;
   • modificare termini di pagamento e garanzie richieste;
   • valutare soluzioni specifiche come Country Risk o altre coperture.

Il rischio Paese non è un elemento astratto, ma una componente concreta del rischio di credito e del rischio operativo per tutte le imprese che esportano. Valutarlo in modo strutturato significa:

• conoscere meglio i mercati in cui si opera o in cui si intende entrare;
• anticipare possibili shock politici, economici o finanziari;
• adattare condizioni commerciali, limiti di credito e strategie di copertura.

Valutare il rischio Paese e trasformarlo in decisioni operative non è semplice, soprattutto quando si lavora su più mercati e con portafogli clienti articolati. Per questo può essere utile confrontarsi con un partner specializzato come Allianz Trade.

Se stai pianificando l’ingresso in un nuovo mercato o vuoi rivedere le tue strategie di vendita all’estero alla luce del contesto attuale, puoi richiedere un confronto con i nostri esperti attraverso la sezione Contattaci del sito o rivolgendoti al tuo referente commerciale Allianz Trade.