Dal punto di vista contabile, i crediti verso clienti sono crediti commerciali derivanti dalla vendita di beni o servizi con pagamento differito. Rientrano nell’attivo di bilancio, in genere tra le attività correnti, perché sono destinati a trasformarsi in incasso in un orizzonte temporale relativamente breve.

Quando un’azienda emette una fattura, registra un credito verso clienti in dare nel conto “crediti v/clienti” e un ricavo nel conto economico. Al momento dell’incasso, il credito si riduce e aumenta la disponibilità di cassa o banca. In questo senso, la dinamica “crediti verso clienti dare o avere” riflette proprio il passaggio dalla nascita del credito alla sua estinzione.

In sintesi:

• nel bilancio i crediti verso clienti compaiono tra le attività, all’interno dell’attivo circolante, insieme a disponibilità liquide e rimanenze;
• nel conto economico l’emissione della fattura genera un ricavo, ma il relativo incasso avverrà solo in un secondo momento.  

Il rapporto tra crediti verso clienti, bilancio e conto economico è quindi diretto: la crescita del fatturato aumenta i ricavi, ma se gli incassi rallentano, la liquidità può non seguire lo stesso passo. Da qui l’importanza di collegare sempre la lettura dei numeri contabili alla gestione del rischio di mancato pagamento.

Guardare ai crediti verso clienti solo come a una riga di bilancio è riduttivo. Si tratta di un’area che ha impatto su:

• equilibrio finanziario, perché un eccesso di crediti “bloccati” in fatture non incassate riduce la liquidità disponibile;
• cash flow, in quanto ogni ritardo nei pagamenti si traduce in uno sfasamento tra incassi e pagamenti, con possibili tensioni di cassa;
• capacità di investimento, dato che risorse assorbite da crediti scaduti non possono essere destinate a crescita, innovazione o riduzione dell’indebitamento. 

I rischi tipici legati ai crediti verso clienti includono:

• ritardi di pagamento, che allungano il tempo medio di incasso delle fatture (Days Sales Outstanding, DSO);
• insolvenza vera e propria, con la necessità di procedere a svalutazioni o stralci dei crediti;
• concentrazione su pochi clienti, che espone l’azienda a un rischio elevato se uno di questi entra in difficoltà;
• esposizione a mercati esteri o settori volatili, in cui il rischio di mancato pagamento può essere più elevato. 

Allianz Trade sottolinea da tempo come la gestione del rischio di credito e la protezione dai mancati incassi siano elementi fondamentali per la stabilità finanziaria delle imprese e per la protezione del cash flow.

Una gestione efficace dei crediti verso clienti parte dalla definizione di regole chiare e prosegue con un monitoraggio costante nel tempo. Non si tratta solo di “fare contabilità”, ma di impostare un vero e proprio processo di credit management.

Concedere condizioni di pagamento troppo generose a clienti poco solidi aumenta la probabilità di ritardi e insolvenze. È importante:

• valutare il profilo di rischio del cliente prima di concedere dilazioni;
• modulare termini e limiti di fido in base alla solidità e alla storicità della relazione;
• rivedere periodicamente le condizioni, soprattutto in contesti di mercato instabili. 

In questo quadro, indicatori come il DSO aiutano a misurare il tempo medio di incasso delle fatture e a capire se la gestione dei crediti sta migliorando o peggiorando nel tempo.

Quando i tempi di pagamento si allungano, è importante avere un approccio strutturato ai solleciti, con comunicazioni progressive e coerenti, evitando di deteriorare la relazione commerciale.

In molti casi può essere utile affidarsi a partner specializzati. Allianz Trade, ad esempio, offre soluzioni di gestione e recupero dei crediti commerciali, in grado di seguire l’intero processo, dal primo contatto con il debitore fino all’eventuale fase legale, anche a livello internazionale.

Esternalizzare parte del recupero crediti permette di:

• alleggerire il carico operativo interno;
• accelerare gli incassi, soprattutto sui crediti più complessi;
• preservare la relazione commerciale, grazie a interlocutori esperti nella gestione del dialogo con il debitore.

I crediti verso clienti possono essere gestiti con strumenti interni, ma in molti casi le aziende scelgono di affiancare a queste attività una copertura assicurativa specifica, cioè l’assicurazione dei crediti commerciali (Trade Credit Insurance, TCI).

L’assicurazione crediti è un servizio che protegge le transazioni tra imprese con pagamento differito, coprendo i crediti con scadenza entro 12 mesi e offrendo un supporto integrato nella gestione del rischio di mancato incasso.

Collegare la gestione dei crediti verso clienti all’assicurazione del credito significa lavorare su più livelli contemporaneamente.

Prima di concedere dilazioni di pagamento, è possibile utilizzare le analisi e i rating messi a disposizione dall’assicuratore del credito per valutare la solidità dei clienti, in Italia e all’estero.

In questo modo l’impresa può:

• impostare limiti di fido coerenti con il profilo di rischio dei clienti;
• decidere consapevolmente se accettare nuovi ordini;
• bilanciare l’esposizione tra mercati e settori. 

La situazione dei clienti non è statica. Un’azienda solida oggi può trovarsi in difficoltà tra qualche mese, soprattutto in contesti macroeconomici incerti.

Le soluzioni di assicurazione dei crediti commerciali di Allianz Trade prevedono il monitoraggio continuo del portafoglio, con aggiornamenti e alert in caso di peggioramento del rischio. Questo consente di intervenire tempestivamente sulle condizioni di pagamento e di adeguare le strategie commerciali.

Quando si verifica un mancato pagamento, l’assicurazione del credito se previsto dal contratto di polizza mette a disposizione strutture dedicate di recupero crediti, integrate a livello internazionale. Per l’impresa significa avere un unico partner in grado di gestire sia la valutazione del rischio sia le azioni di recupero, in coordinamento con le politiche interne.

Se il recupero non va a buon fine e si configura un’insolvenza definitiva, entra in gioco la componente assicurativa vera e propria. La polizza prevede un indennizzo, entro i limiti e le franchigie stabilite contrattualmente, che contribuisce a ridurre l’impatto della perdita sul conto economico e sul patrimonio aziendale.

In questo modo, i crediti verso clienti non sono più solo una grandezza da monitorare, ma diventano una leva gestita con strumenti professionali, dati predittivi e copertura assicurativa.

I crediti verso clienti non sono solo un valore da riportare in bilancio. Rappresentano il punto d’incontro tra strategia commerciale, equilibrio finanziario e gestione del rischio di insolvenza.

Capire che cos’è un credito verso clienti, come si colloca tra bilancio e conto economico e quali rischi comporta permette a CFO, responsabili amministrativi e imprenditori di:

• leggere con maggiore consapevolezza i numeri contabili;
• impostare politiche di pagamento coerenti con il profilo di rischio dei clienti;
• integrare strumenti specialistici come il recupero crediti professionale e l’assicurazione dei crediti commerciali. 

In un contesto in cui l’aumento di ritardi e insolvenze può mettere sotto pressione anche imprese sane, un approccio integrato ai crediti verso clienti è una leva decisiva per proteggere il cash flow e sostenere una crescita più stabile e consapevole.