Nous avons décidé de nous équiper en assurance-crédit, suite à des gros impayés subis par notre filiale espagnole, des dossiers qui fragilisaient sévèrement la santé de notre filiale. Il était indispensable de remédier à la sécurisation du poste clients, d’autant plus qu’à l’export, il est beaucoup plus difficile d’aller récupérer notre stock suite à un impayé, ce que parfois nous pratiquons en France.
Pour optimiser la gestion de notre portefeuille clients et nous prémunir des impayés, nous avons donc opté pour une couverture globale de notre chiffre d’affaires domestique et export.
Nous n’avons pas eu d’incidents à l’export depuis 3-4 ans, ce qui est très satisfaisant. Notre portefeuille clients est sain et l’assurance-crédit nous apporte des informations complémentaires sur la situation financière de nos clients, pour anticiper les risques que nous pourrions rencontrer avec nos partenaires commerciaux.
L’assurance-crédit est essentielle pour ajuster nos conditions de paiement et déterminer les encours accordés à nos clients. Nous sommes extrêmement vigilants à toute nouvelle relation commerciale. Ainsi, nous effectuons les premières livraisons en demandant un paiement comptant au client avec escompte, pour s’assurer que le courant d’affaires soit sain. Ce qui constitue un premier test de pérennité de la relation.
De manière plus globale, nous nous rapprochons d’Euler Hermes pour déterminer les volumes d’encours et les plafonds à ne pas dépasser. Concrètement, nous effectuons des demandes d’enquête sur notre portefeuille clients afin de s’assurer du montant de couverture à accorder au client, nous permettant de maintenir la livraison et d’assurer la relation commerciale. Nous tenons compte de tous les signaux d’alerte fournis par notre assureur. Nous ajustons dès lors nos limites d’encours et renégocions les conditions de règlement et de livraison car il est primordial pour nous de pérenniser le courant d’affaires.
Notre développement commercial impacte évidemment le montant de nos garanties. Aussi, les commerciaux export et représentants de l’ADV nous alertent systématiquement des dépassements d’encours au-delà des garanties accordées par notre assureur. Notre comptabilité prend alors le relai en se rapprochant d’Euler Hermes : soit la garantie peut être augmentée et nous validons le nouvel encours auprès du client, soit elle ne peut pas l’être et nous informons le client pour ajuster les conditions de vente.
Ces informations apportées par Euler Hermes sont donc primordiales pour piloter au plus juste notre politique de risque clients et sécuriser notre développement.
J’avais pu tester vos services dans de précédentes expériences professionnelles, confortant la solide réputation d’Euler Hermes sur le plan international. Chez Soparco, mes enjeux et besoins ont bien été cernés au départ. Au quotidien, le point fort est vraiment la relation commerciale de proximité que Soparco entretient avec Euler Hermes. Les équipes France sont sérieuses et très réactives et ont à cœur de prendre en main les problèmes que nous pouvons rencontrer, ce qui est fort appréciable. Nous apprécions également les échanges fructueux avec vos équipes de l’Arbitrage notamment lors de journées client, pendant lesquelles nous sommes amenés à évoquer des dossiers plus complexes.
La connaissance des clients est stratégique, il ne faut laisser filer aucune information. D’où la nécessité de disposer de forces internes réactives et empathiques car c’est un sujet partagé entre plusieurs services de l’entreprise : comptabilité, commerciaux, ADV etc. Il faut organiser la remontée d’informations et les relances dès qu’un retard est constaté. Notre assureur-crédit nous aide dans la prise de décisions commerciales, en nous transmettant des informations complémentaires. Il est indispensable d’être rationnel dans la relation clients pour ne pas libérer des niveaux d’encours extravagants, et laisser courir la dette.
Vous souhaitez en savoir plus sur Soparco ? Soparco est une PME industrielle de 200 personnes, qui fabrique et commercialise des contenants de culture pour les horticulteurs et les pépiniéristes. Créée depuis plus de 50 ans, notre entreprise opère principalement sur le marché B2B. Nous travaillons aujourd’hui avec environ 500 clients, dont une cinquantaine représente près de 80% de notre activité. Nous réalisons la moitié de notre chiffre d’affaires à l’export et nos principales destinations sont européennes : Espagne, Italie, France, Allemagne, Pays-Bas, Scandinavie et Europe de l’Est.
