Ottimizzare i processi di
Credit Management: un caso concreto

L'azienda, operante nel settore legno-arredo con un fatturato di 500 milioni di euro, aveva subito in passato perdite rilevanti a causa di alcune insolvenze. Uno dei casi più critici riguardava la concessione di un credito di 500.000 euro a un cliente ungherese, che non era poi stato in grado di onorare il pagamento, causando una perdita di 350.000 euro per l’azienda. Questo evento in particolare aveva reso evidente la necessità di rivedere e migliorare il processo di Credit Management interno, per prevenire il ripresentarsi di eventi simili.

L'arrivo di un nuovo Credit Manager porta con sé due cambiamenti significativi: in primo luogo la revisione della struttura interna, attraverso la creazione di una Credit Policy e di un processo di Credit management, in secondo luogo l’adozione di uno dei possibili tool per la copertura del rischio di insolvenza: l’assicurazione del credito.

Il processo di gestione del credito prevede in questo caso la creazione di “Comitati del Credito”, dedicati allo screening e alla valutazione dei nuovi clienti con lo scopo di valutare le richieste di credito, e al monitoraggio dell'andamento dei crediti già concessi, con ruoli e livelli autorizzativi ben definiti.

Questo approccio permette di creare un clima di maggiore collaborazione e condivisione delle informazioni tra i diversi team coinvolti, migliorando l'efficienza nella valutazione del rischio di credito e nella gestione dei mancati pagamenti e garantendo un adeguato equilibrio tra obiettivi di business e riduzione e prevenzione del rischio.

Parallelamente, l'azienda decide di stipulare una polizza di assicurazione del credito, che per definizione tutela dal rischio legato alla possibile insolvenza del cliente, offrendo all'azienda un ulteriore livello di protezione finanziaria.

L’assicurazione del credito è infatti un contratto in base al quale l’Assicuratore, in base a determinate condizioni previste nel contratto e a fronte del versamento del premio, a garantire l’assicurato dalle perdite sui crediti subite nel corso della durata della polizza.

Questo con tre principali vantaggi:

1. Accedere a una gamma completa di informazioni aggiornate sull’evoluzione del rischio di credito del proprio portafoglio clienti.
2. Trasferire il rischio di credito alla compagnia di assicurazione, ottenendo in caso di mancato pagamento un indennizzo.
3. Migliorare la propria posizione nei confronti non solo dei clienti (potendo offrire pagamenti dilazionati) ma anche degli istituti di credito.

Grazie a queste due modifiche, l'azienda ha quindi potuto evitare ulteriori perdite e migliorare significativamente la gestione del credito, a beneficio della gestione del business a 360°.

Il caso di studio evidenzia quali sono i passaggi fondamentali che le aziende possono seguire per migliorare il proprio Credit Management:

1. Redigere una Credit Policy che costituisca il punto di riferimento per tutte le funzioni coinvolte e che preveda dei ruoli e livelli autorizzativi ben definiti, con le relative “soglie” per poter concedere credito in autonomia: questo può avvenire sulla base di una definizione puntuale della tipologia di azienda cliente, in base a criteri specifici come fatturato o numero di dipendenti. Nel caso dell'azienda analizzata, è stato introdotto un sistema di punteggio basato su vari parametri, tra cui la storia creditizia del cliente, il settore di appartenenza e la solidità finanziaria. Questo sistema ha permesso di prendere decisioni più informate riguardo alla concessione del credito e alle relative condizioni.
2. Effettuare controlli preliminari sui clienti: per anticipare possibili futuri rischi è utile mettere in atto una serie di attività preventive al fine di evitare mancati pagamenti ed insolvenze nel lungo termine. Molto importante è l’analisi dell’andamento economico finanziario degli ultimi anni del nostro potenziale partner, per comprendere la sua affidabilità. L'azienda del caso di studio ha implementato un processo di verifica in due fasi: la prima fase attraverso un controllo iniziale svolto dal team di vendita, la seconda fase con un'analisi più approfondita effettuata dal Comitato del Credito.
3. Consentire al team di vendita di offrire condizioni di credito in autonomia entro determinate soglie: dopo aver completato i passaggi 1 e 2, definire un insieme di regole che permettano al team di vendita di estendere le condizioni di credito ai clienti in modo rapido e sicuro. Nel caso dell'azienda analizzata, il team di vendita ha l'autorità di concedere credito fino a un certo importo, mentre richieste di credito superiori dovevano essere approvate dal Comitato del Credito.
4. Non trascurare il follow-up: stabilire chiaramente le procedure e le regole di follow-up per ogni settore e assicurarsi che tutti i soggetti coinvolti nel processo di vendita e credito ne siano a conoscenza. L'azienda del caso di studio ha implementato un sistema di monitoraggio e alert automatizzato che segnala tempestivamente eventuali ritardi nei pagamenti, permettendo ai responsabili di intervenire prontamente per risolvere la situazione.

Il contesto economico globale attuale, caratterizzato da un aumento dell'inflazione, problemi di liquidità e un conseguente incremento delle insolvenze, rende ancora più importante considerare l'assicurazione del credito.

Questo strumento non deve essere visto come un onere o un’attività aggiuntiva, ma bensì come un’opportunità che consente non solo di espandere più serenamente il business, ma anche di avere informazioni preziose sull’andamento del proprio portafoglio clienti e coprire dal rischio legato ai mancati pagamenti.

È infatti importante tener conto del fatto che per ogni perdita, l'azienda deve generare un fatturato aggiuntivo necessario per compensare gli insoluti, giustificando così l'investimento nella polizza assicurativa.

In conclusione, il caso di studio presentato dimostra l'importanza di un processo di Credit Management ben strutturato e accompagnato dall'introduzione dell'assicurazione del credito per proteggere il proprio business dalle insolvenze. Seguendo i passaggi chiave discussi e adottando le giuste strategie, le aziende possono ottimizzare la propria gestione del credito, ridurre le perdite e sfruttare al meglio le opportunità di crescita nel mercato globale.