Jak BRF wykorzystuje ubezpieczenie kredytów kupieckich w rozwoju

BRF i  Euler Hermes World Agency (nasz zespół ds. korporacji międzynarodowych) stworzyli prawdziwe partnerstwo, które – dzięki wsparciu ICBA – pomogło BRF w jak najefektywniejszym wykorzystaniu ubezpieczenia kredytów kupieckich celem osiągnięcia wzrostu.

Największy światowy eksporter drobiu, BRF, działa w ponad 140 krajach i obsługuje kultowe marki takie jak Sadia, Perdigão i Qualy. Spółka posiada 34 zakłady produkcyjne w dziesięciu stanach w Brazylii, a także pięć kolejnych w innych miejscach na świecie. Produkty BRF obejmują szeroki zakres tuszy drobiowych, elementów drobiowych, gotowych posiłków i kilku innych kategorii, w tym warzyw i produktów roślinnych.

Cel: oferowanie smacznego jedzenia wysokiej jakości dla ludzi na całym świecie poprzez zrównoważone zarządzanie swym rozbudowanym łańcuchem wartości.

W 2020 r. BRF ogłosiło swoją Wizję 2030. Jest to strategia rozwoju, która ma prowadzić spółkę w kierunku osiągnięcia średniego rocznego przychodu na poziomie 14,9 mld EUR w kolejnej dekadzie. Opierając się na zaangażowaniu w bezpieczeństwo, jakość i uczciwość, strategia doprowadzi BRF do zainwestowania 8,2 mld EUR w celu ugruntowania pozycji wiodącej firmy spożywczej na świecie, oferującej wysoką wartość dodaną, silne marki i produkty wysokiej jakości.

BRF dzieli się na trzy jednostki biznesowe: Azja, Bliski Wschód i Turcja oraz reszta świata. Jedną z jej najważniejszych kategorii spożywczych jest drób. Najwyższe spożycie kurczaków na świecie na Bliskim Wschodzie sprawia, że jest to ważny rynek, na którym spółka działa od lat 70. XX wieku. W rejonie Sadia jest liderem rynkowym w kategorii kurczaków i uznawana jest za markę preferowaną. Jest to świadectwo bliskich relacji między spółką a klientami.

Gdy jednak Dyrektorem Finansowym jednostki w 2017 roku został Bruno Massera, stanął on przed trudnym zadaniem w zakresie zarządzania należnościami. I to dzięki modyfikacji istniejącego partnerstwa między BRF a Euler Hermes udało się rozeznać w sytuacji i znaleźć rozwiązania.

W tym czasie Bliski Wschód był największym miejscem międzynarodowej działalności BRF. Spółka chciała poprawić swój łańcuch wartości. Jednak  gdy stery przejął Bruno, odkrył, że między BRF, Euler Hermes i ówczesnymi brokerami ubezpieczeń należności istnieje skomplikowana sytuacja.

Okazało się, że ubezpieczenie należności nie było wykorzystywane odpowiednio: na realizację czekało ponad 100 zawiadomień o braku płatności z zaległymi szkodami na poziomie 7%, co wynikało z ewidentnego braku informacji w zakresie kluczowych punktów i procesów zgodności z przepisami, a BRF nie miało w tym obszarze wystarczającej liczby pracowników.

„Zastana przeze mnie sytuacja panująca w obszarze ubezpieczeń należności była skomplikowana i trudna” – wspomina Bruno.
„Pierwsza dwa lata spędziłem "sprzątając" i budując nowe sposoby pracy. Podwoiłem liczebność swojego zespołu do czterech członków i zmieniłem strukturę organizacji. Zleciłem również konkretnej osobie pracę wyłącznie nad szkodami i działania wyłącznie w zakresie ubezpieczeń należności. Inny członek zespołu dostał zadanie stworzenia procesów NPN (zawiadomień o braku płatności) tak, aby cały czas być na bieżąco z aktualną sytuacją.”

Bruno wiedział, że aby jak najlepiej wykorzystać ubezpieczenie kredytów kupieckich i stworzyć korzystniejsze partnerstwa biznesowe, trzeba będzie wprowadzić zmiany idące jeszcze dalej. W pełni zdawał sobie sprawę z wartości, jaką wprowadzić mogą odpowiednie relacje w zakresie przyspieszenia zmian.

Zaczął od przeglądu ubezpieczeń należności BRF. Jednym z jego pierwszych kroków było zatrudnienie proaktywnego brokera: Danielle Cousins z ICBA w Zjednoczonym Królestwie (lokalnie EFCIS). Wyspecjalizowany broker ubezpieczeń należności działający w ponad 47 krajach – ICBA – była w stanie usprawnić relacje między wszystkimi trzeba stronami i zapewnić lepsze zarządzanie relacjami z klientem, czego wcześniej w BRF brakowało.

Z nowym brokerem BRF i Euler Hermes World Agency mogły zacząć komunikację na wyższych obrotach. Nasz zespół World Agency, który zajmuje się dużymi wielonarodowymi klientami i pracował z BRF przez ostatnie 10 lat, ucieszył się na tą nową, bardziej skoncentrowaną formę relacji i chętnie pomógł BRF w jak najlepszym wykorzystaniu swojego programu ubezpieczeń kredytów kupieckich poprzez wspólną pracę z ICBA nad ulepszaniem swoich procesów wewnętrznych i sposobu realizacji współpracy.

Anil Berry, ówczesny Dyrektor Generalny Euler Hermes World Agency, i Danielle rozpoczęli transparentny dialog w celu znalezienia dla BRF najlepszego rozwiązania. Wraz z nowo powołanym Opiekunem Klienta Euler Hermes World Agency - Rosą Hornung, Bruno był w stanie lepiej zorganizować swój zespół i uzyskać dużo jaśniejszy obraz odpowiedniego sposobu wdrożenia ubezpieczenia kredytów kupieckich, zarządzania nim i jak najlepszego go wykorzystania. Nowa wizja BRF na dobrze zarządzaną i wydajną platformę rozwoju została wypracowana dzięki prawdziwemu partnerstwu między nią i nami, wspieraną i zarządzaną przez ICBA.

„Zaoferowaliśmy BRF większą jasność i mogliśmy zaangażować się w sprawę na szczeblu zarządzania, ponieważ bardzo dobrze znamy swojego klienta” – wyjaśnia Anil.

We współpracy z nami i ICBA, kolejnym krokiem Bruno była dogłębna rewizja wewnętrznych procesów, systemów i polityk NPN spółki oraz wymagań jej programu ubezpieczeniowego. Obie strony zaoferowały zespołowi Brunona szkolenie, aby zagwarantować, że procesy będą zgodne z przepisami i że wdrożone zostaną odpowiednie kontrole. Dzięki eksperckiemu wsparciu ze strony naszej i ICBA procesy BRF zostały całkowicie zmodyfikowane.

„Ubezpieczenie kredytów kupieckich może być wspaniałą platformą do rozwoju, jeśli jest wykorzystywane prawidłowo, w kontekście szczerej współpracy” – wyjaśnia Danielle z ICBA.
„Oferuje zawór bezpieczeństwa, który daje spółkom pewność w rozwijaniu się na nowych rynkach. Ubezpieczenie należności należy jednak regularnie poddawać weryfikacji i należy nim zarządzać na bieżąco. Dzięki unikalnym narzędziom i oryginalnym systemom, takim jak nasza Platforma do analizy ryzyka i zgodności z przepisami, możemy to robić bardzo skutecznie. Dla ubezpieczającego kluczowym aspektem jest również dogłębne szkolenie na temat tego, jak wykorzystać polisę w jak największym stopniu, jak również odpowiednie dokumenty i procesy. Najważniejszymi kryterium sukcesu są jednak odpowiedni ludzie na odpowiednich miejscach, po wszystkich trzech stronach.”

Bliski Wschód jest trudnym regionem, jeśli chodzi o dostęp do informacji i ocenę ryzyka spółki, ponieważ przedsiębiorstwa działające na tym obszarze nie mają obowiązku publikowania sprawozdań finansowych. Jednak dzięki bliskiej współpracy z naszym lokalnym zespołem oraz ICBA Dubai (funkcjonującego na Bliskim Wschodzie pod nazwą Malakut), BRF mogło jak najlepiej wykorzystać uprzywilejowaną pozycję i dane oferowane przez nasze globalne portfolio klientów. Ponieważ klienci muszą informować nas o nieuiszczaniu należności, posiadamy szeroką wiedzę rynkową i informacje na temat sytuacji finansowej spółek na całym świecie. Ta bliska współpraca oparta na transparentnie udostępnianych informacjach stała się podstawą dla udanej przemiany BRF.

Przez ostatnie cztery lata BRF nauczyło sie, że nie można zlecać podejmowania decyzji kredytowych na zewnątrz.

"Ubezpieczenie kredytów kupieckich jest rozwiązaniem, które może pomóc w minimalizacji ryzyka, ale nie zastąpi dobrych wewnętrznych środków kontroli kredytowej” – wyjaśnia Bruno.
„Trzeba mieć świadomość, że jeśli coś pójdzie nie tak, to ubezpieczenie nas uratuje, ale staramy się działać w spółce tak, jak gdybyśmy nie mieli takiego zaworu bezpieczeństwa. Nadal ustalamy limity kredytowe i pracujemy z ubezpieczycielami, jeśli nie możemy dotrzeć do naszych klientów” – tłumaczy.

Jednocześnie Bruno i jego zespół mają bardzo wyrobione zdanie na temat zalet ochrony zapewnianej przez ubezpieczenie kredytów kupieckich, zwłaszcza zalet płynących ze współpracy z Euler Hermes World Agency.

„Kluczem do tej bardzo udanej przemiany procesów i do ich wyników było to, że wszystkie strony zaangażowane w sytuację poświęciły czas na zbudowanie bliskiej i pełnej zaufania relacji, wiedząc, że wszyscy chcieliśmy pracować transparentnie. Jesteśmy pod niesamowitym wrażeniem realizacji procesu i uzyskanych wyników” – dodaje Bruno.