"Ich wollte die Prozesse vereinheitlichen und zum Thema Bonität EINE Lösung haben"

Herr Grobrügge, wie ist Ihr Risikomanagement generell aufgestellt?
Dazu muss man zunächst wissen, dass wir ein besonderes Geschäftsmodell haben: Auf der einen Seite gibt es die Gesellschafter, also selbständig handelnde Unternehmer in einigen europäischen Ländern, mit Schwerpunkt auf Deutschland und Österreich, und auf der anderen Seite haben wir zweieinhalb bis dreitausend Lieferanten. Und wir wissen von der Bestellung unseres Gesellschafters bei einem Lieferanten erst dann, wenn die Rechnung hier bei uns eingeht – und das ist durchaus herausfordernd. Wir haben keine Zentralregulierung, sondern eine Zentralfakturierung. Das heißt, die Bestellung beim Lieferanten erfolgt auf unsere Rechnung und unseren Namen. Hier gehen am Tag 30-35.000 Rechnungen ein, die abgearbeitet werden, und wir sind verpflichtet zur Zahlung.

Wir haben daher also quasi eine Risikoaufgabe in beide Richtungen: Wir haben unterjährig in der Saisonspitze gegenüber unseren Gesellschaftern Forderungen in Höhe von ca. 800 Millionen Euro, stichtagsbezogen. Das heißt, die Gesellschafter beobachten wir mit einem besonderen Augenmerk und haben dafür auch eine eigene Abteilung bei uns im Haus, die ein eigenes Ratingsystem entwickelt hat, die sich die Zahlen und Bilanzen geben lässt, wir führen Gespräche und begleiten teilweise Bankgespräche, wir arbeiten also wie eine Bank und sind einer Bank an der Stelle glaube ich auch nicht unähnlich.

Unser Debitorenmanagement ist relativ erfolgreich, darf ich behaupten, was wir auch daran festmachen, dass wir bei Allianz Trade mehrere Policen haben, die wir bis zum heutigen Tag nicht in Anspruch nehmen mussten. Und die, die wir haben, sind vor allem für den „Worst Case“, also für Forderungsausfälle in Höhe mehrerer Millionen Euro. Das halte ich aber für ein recht theoretische Szenario.

Gegenüber den Lieferanten war unser Risikomanagement früher noch dezentral (bis wir Bonicheck von Allianz Trade eingeführt haben). Die Einkäufer hatten natürlich gegenüber den Lieferanten ein gewisses Risikomanagement zu betreiben, da ging es aber weniger um Fragen der Bonität als vielmehr Fragen der Warenversorgung, Sortimentstreue, Exklusivität und ähnlichem mehr. Bei Fragen zur Bonität haben die unterschiedlichen Einkäufer auf unterschiedliche Informationsquellen und Auskunfteien zurückgegriffen.

Die Volumina sind hier aber auch andere; denn wir haben ja zunächst mal keine Forderungen gegenüber den Lieferanten, sondern eine Verbindlichkeit. Aber wir haben dann auch wieder doch eine Forderung, weil unser Geschäftsmodell nämlich vorsieht, dass wir für die Umsätze, die bei uns abgerechnet werden, Boni kriegen von den Lieferanten, die wir wiederum an die Gesellschafter weitergeben. Letztes Jahr war das eine Größenordnung jenseits der halben Milliarde Euro. Und wenn ein Lieferant unterjährig „die Biege macht“, dann bekommen wir unter Umständen keinen Bonus von ihm. Wir haben zwar durchaus Mittel und Möglichkeiten, uns das zu erstreiten, aber das muss ich Ihnen auch nicht sagen: Je weiter über Landesgrenzen hinweg das ist, desto schwieriger wird das.

Ich wollte die Prozesse vereinheitlichen und systematisieren und speziell zum Thema Bonität EINE Lösung haben und nicht viele verschiedene, um eine Vergleichbarkeit zu haben, und deswegen haben wir damals die Bonitätsprüfung von Allianz Trade bei uns eingeführt.

 

Was waren die Gründe, sich für die Bonitätsprüfung von Allianz Trade zu entscheiden?
Dafür gibt es einen ganz entscheidenden Grund: Allianz Trade agiert aus einer eigenen Betroffenheit heraus. Eine Auskunftei gibt mir eine Auskunft, hat aber ansonsten mit der Bonität meines Handelspartners nichts am Hut. Von Allianz Trade erhalte ich eine Note, den sogenannten „Grade“ der ein Unternehmen bewertet (natürlich aggregiert und nicht so im Detail, wie Sie es vielleicht selbst nutzen), und Allianz Trade als Versicherer hat ein sehr hohes Eigeninteresse daran, dass diese Bewertung auch stimmt und eine hohe Qualität hat, weil Allianz Trade am Ende selber darunter leidet, wenn die Bewertung nicht stimmt und Versicherungsschäden entstehen. Allianz Trade ist also eher vorsichtig als mutig, weil sie kritischer auf die Dinge schauen, auch damit sie am Ende nicht draufzahlen müssen. Und das war für mich eine positive Motivation, mich für die Bonitätsprüfung von Allianz Trade zu entscheiden. Eine Auskunftei hat diese eigene Betroffenheit einfach nicht, oder nicht in diesem Maße.

Wie setzen Sie die Bonitätsprüfung von Allianz Trade ein?
Alle Lieferanten werden laufend überwacht, und Lieferanten müssen bei uns über die Bonitätsprüfung angefragt werden ab einer bestimmten Größenordnung. Und dann gibt es bei uns Spielregeln, welches Grade zu welchem Prozess führt. Es kann zum Beispiel sein, dass wir bei einem Grade „7“ die Abrechnungsart der Bonusvereinnahmung ändern. Das führt selten zu Begeisterung, es hilft aber, wenn wir sagen, „das hat einen guten Grund, es gibt nämlich jemanden, der dich entsprechend bewertet“, und dann endet die Diskussion in der Regel, weil die ja selbst am besten wissen, warum Sie eine gewisse Bewertung haben.

Also, wir haben bei uns abgestuft hinter den einzelnen Bewertungen bestimmte Mechanismen, die dann greifen.

Wie häufig wird die Bonitätsprüfung von Allianz Trade bei Ihnen eingesetzt?
Das erfolgt meist anlassbezogen. Es ist natürlich klassischer Bestandteil eines Jahresgespräches, und wenn Verschlechterungen in der Bewertung erfolgen, dann finden bei uns natürlich auch entsprechende Aktivitäten statt. Dann treten Prozesse in Gang, in Abhängigkeit davon, wie groß der Lieferant ist. Es ist ja bei uns nicht nur eine Geldfrage, die ist ja sogar einigermaßen überschaubar. Aber wenn ich einen Lieferanten dabeihabe, von dem ich z.B. im Bereich der Eigenmarke in gewissem Maße abhängig bin (z.B. bei Saisonware wie Gartenmöbeln), dann mag ich vielleicht kein finanzielles Risiko haben, aber wenn ich einmal eine Saison keine Gartenmöbel aus der Eigenmarke heraus vertreiben kann, dann haben meine Gesellschafter ein Problem, weil die damit normalerweise richtig Geld verdienen.

Ich habe also nicht nur die monetären Aspekte unseres Hauses zu berücksichtigen, sondern auch die Wechselwirkung auf unsere angeschlossenen Gesellschafter.

Wie gehen Sie generell damit um, wenn Sie Ihre eigenen Informationen mit unseren Bewertungen vergleichen?
Da müssen wir unterscheiden: Bei Lieferanten haben unsere Einkäufer die Vorgabe, im Standard die Bonitätsprüfung von Allianz Trade zu nutzen.
Und genauso exklusiv ist die Gesellschafterseite, und das machen wir komplett selbst. Natürlich könnte ich mir den Spaß machen, unsere Bewertung unserer zehn Top-Gesellschafter mal neben Ihre Bewertung unser zehn Top-Gesellschafter zu legen, aber in der Regel gibt es da bei uns eine klare Trennung.

Was tun Sie, wenn die Bonitätsprüfung mal eine schlechte Bewertung auswirft?
Die Routinefrage ist da natürlich erstmal die Frage der Außenstände: Welche Ansprüche haben wir dem Lieferanten gegenüber, in welchen Sortimenten ist der Lieferant tätig und haben wir gerade Saison oder keine Saison? Wann ist das nächste Jahresgespräch und welche Verbindung haben Lieferanten ggf. auch untereinander und miteinander? Wenn Sie mir also die Gärtnerei um die Ecke als Risiko melden, dann ist das zwar eine spannende Information, die bei uns aber keinen größeren Wirbel verursacht; aber je größer die Volumina und/oder die Abhängigkeit im Bereich des Sortimentes, desto mehr Aktion entsteht bei uns.

Was schätzen Sie an Allianz Trade?
Mich hat damals wie gesagt das Thema eigene Betroffenheit überzeugt, und das ist bei mir mit weitem Abstand das wichtigste Argument für Allianz Trade, weil ich solche Dinge grundsätzlich mag und das auch mit Verantwortung zu tun hat. Und es ist keine „Blackbox“: Dass Allianz Trade keine Details preisgibt, ist ja selbstverständlich, aber ich habe immer die Möglichkeit, bei den Spezialisten zu hinterfragen.

Der persönliche Kontakt, und dass ich bei Bedarf den Hörer in die Hand nehmen kann, ist ein weiterer wichtiger Punkt. Und dann kann ich zum Beispiel auch erfahren, ob eine Veränderung des Grades „nur“ zustande gekommen ist beispielsweise aufgrund häufigerer Managementwechsel, oder ob andere Gründe vorliegen.

Und zuletzt: Der Name Euler Hermes bzw. jetzt Allianz Trade hat einfach Gewicht. Jeder kann diesen Namen zuordnen, jeder hat ein Gefühl von Größe und Qualität, von „weltweit“, und das macht es im Zweifel dann eben auch einfacher für uns. Solange es also nicht eine noch bessere Lösung gibt, werden wir an der Situation bestimmt nichts ändern.

Mit Allianz Trade ist über die Jahre ein persönlicher Austausch auch eine persönliche Verbindung da, und das ist mir wichtig. Da muss morgen dann auch keiner kommen mit „drei Euro billiger“, sondern es gehören Qualität und professionelle Prozesse dazu, und das ist in der Verbindung unserer Häuser eben auch gegeben.

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