Tahsilat sorunu yaşanacak ödemeleri önceden tespit etmek her zaman kolay değildir. Ancak iflas edecek müşterileri önceden fark etmek, işletmeler için oldukça büyük önem taşıyor.
İşletmeler, müşterilerinin zamanında ödeme yapabilme kabiliyetleri üzerine odaklanmalı: Bu, herhangi bir şirket için kilit öneme sahip pozitif nakit akışının merkezinde yer almalı.
Çünkü, bir veya daha fazla müşterinin ödeme aczine düşmesi, şirketlerin finansal istikrarı için ciddi bir tehdit oluşturabilir.
Örnek vermek gerekirse: Eğer bir şirket ödeme alamadığı için 20.000 euro kaybederse ve yüzde 5'lik bir kâr marjına sahipse, söz konusu kaybı telafi etmek için ek olarak 400.000 euro daha gelir elde etmesi gerekir.
Peki bu riski azaltmanın en iyi yolu nedir?
Her şeyden önce, müşterilerinizi tanımak ve ipuçlarını yakalayabilmek oldukça önemli. Ancak bu şekilde müşteri davranışlarındaki değişiklikleri tespit edebilir ve ödemenin risk altında olup olmadığını önceden anlayabilirsiniz.
Bir müşterinin zor durumda olduğunu gösterebilecek 10 işaret
- Finansal yönetimde değişiklikler
Müşterileriniz yeni finansman kaynakları arıyor ya da bankalarını değiştiriyorsa, çalıştıkları finans kuruluşu artık ona finansman sağlamak istemiyor olabilir. Bu da müşterinin zor durumda olabileceğinin bir göstergesidir.
- Riskli işlem
Müşteriniz, güvenilmez bir alıcıya önemli bir satış yaptıysa; dikkatsiz bir nakit akışı yönetimi sonucunda şirketiniz de etkilenebilir.
- Geç veya düzensiz ödemeler
Müşteriniz, sözleşmedeki ödeme koşullarına uymuyor, devamlı şartları değiştirmeye çalışıyor ya da ödemelerini düzensiz yapıyorsa; nakit akışında sorunlar yaşıyor olabilir.
- Çok fazla kredi kontrolü
Kredi sağlayıcıların sürekli ve sık kontrolleri de bir uyarı işaretidir. Şirketin alacaklılarına ödeme yapmakta veya geçmiş zararlarını telafi etmekte sorunlar yaşadığını gösterebilir.
- Yönetimde değişikliğe gitme
İşletmenin yönetiminde önemli ve beklenmedik değişiklikler bile bir uyarı işareti olabilir. Özellikle bu değişiklik “CFO” ya da “Finans Direktörü” nü içeriyorsa.
- Satın almadaki değişiklikler
Bir müşterinin, satın alma yöntemlerini değiştirmesi (düzensiz veya sınırlı bir süre içinde çok fazla satın alma) sorun yaşadığına dair bir işaret olabilir.
- “Bana bir ay daha verir misin?”
Ödeme koşullarında bir defaya mahsus ek süre istenmesi normal ve kabul edilebilir bir durumdur. Ancak, bunun sıklaşması ödemelerde sıkıntı yaşanabileceğinin işareti olabilir.
- Cevapsız aramalar
Cevap alamadığınız bir arama, kesinlikle bir sorunun göstergesidir. Bir müşteriyle iletişime geçmeye çalıştığınızda geri dönüş alamamak bazı sorunlara işaret edebilir.
- Şüpheli yapısal değişiklikler
Müşteri kanadında göreceğiniz alışılmadık ve önemli değişiklikler (örneğin, faaliyetlerinin büyük bir bölümünün satılması, büyüme planlarının iptal edilmesi veya küçültülmesi gibi) müşterinin finansal olarak zorluk yaşadığını gösterir.
- Mazeret, bahane ve daha fazla mazeret …
Sonuç olarak
İpucu, kanıt değildir. Bu davranışların hiçbiri, müşterinin gelecekte ödeme yapmayacağına dair kesin bir kanıt sunmaz. Ancak riskleri mümkün olan en kısa sürede anlamak her zaman için önemlidir.
Euler Hermes, bu konuda size yardımcı olmak için müşterilerinizi değerlendirir ve olası sorunlar hakkında sizi önceden uyarır.
Sorunu görmezden gelmeyin! Sorunun farkında olmak; riski anlamanın ve azaltmanın, işinizi korumanın ve geleceğe odaklanmanın ilk adımıdır.
