Pregătire în vederea recuperării decalajului post-pandemie și a relansării cu încredere în tranzacții comerciale

Creșterea economiei globale este de așteptat să continue să fie robustă în 2021 -  se estimează că PIB-ul global va crește cu + 5,5% în 2021 - și în 2022, chiar dacă redresarea economică va fi inegală. În acest context, există în continuare riscuri semnificative pentru companiile dornice să valorifice noi oportunități de creștere și să își revină după pandemie.

Întreprinderile se vor menține pe linia de plutire, grație excedentului înregistrat în economiile consumatorilor, care va stimula cererea și va declanșa un efect de recuperare a decalajului economic. Cu toate acestea, întreprinderile se confruntă cu un mediu dinamic, în care creșterea volumului cererii va duce la creșterea prețurilor, în timp ce fluxurile de numerar și stocurile vor fi probabil supuse unor serioase constrângeri.

Pentru a  face tranzacții comerciale în deplină siguranță, companiile ar trebui să fie prudente, să se pregătească pentru a face față provocărilor viitoare și să se asigure că sunt pe deplin protejate împotriva riscului de insolvență, pe măsura eliminării treptate a spijinului de stat până la finele anului 2022.

Dacă în timpul pandemiei protejarea lichidității afacerii a fost obiectivul principal al întreprinderilor, redresarea economică post-pandemie trebuie să se axeze pe gestionarea fluxului de numerar , astfel încât întreprinderile să poată profita de oportunitățile de dezvoltare, în ciuda creșterilor aproape constante ale prețurilor materiilor prime. Menținerea stabilității fluxului de numerar va fi deosebit de dificilă pentru întreprinderile ale căror venituri au dispărut, practic, în timpul crizei, și care sunt acum nerăbdătoare să se protejeze, în perspectiva eliminării asistenței de stat.  

Totuși, fără un flux de numerar consistent, întreprinderile se vor chinui să își refacă stocurile necesare pentru a-și readuce cifrele de afaceri și vânzările la nivelurile de dinainte de pandemie. Este posibil ca această problemă va fie agravată de cantitatea mare de numerar afectată producției în curs, produselor finite și fondurilor alocate efectuării plăților către furnizorii. De asemenea, va exista un decalaj de finanțare aproape inevitabil, deoarece întreprinderile vor fi în situația de a așteapta să încaseze plățile de la clienți, întârzierile la plată creând un efect de reacție în lanț, care le va submina capacitatea de a-și plăti furnizorii.  

Pentru a depăși dificultățile legate de fluxul de numerar, întreprinderile trebuie să fie cât mai proactive posibil în urmărirea creanțelor, să ia măsuri de rezolvare a situațiilor de neplată chiar în momentul în care o factură devine restantă, să trimită somații de plată a  facturilor restante, cu scopul de a sesiza problemele și  de a  marca temporal toate interacțiunile lor cu clienții în acest sens. 

Pe tot parcursul acestui proces, este recomandabil ca întreprinderile să comunice clienților lor  un  calendar clar de rambursare și să țină evidența detaliată a corespondenței lor cu clienții, din care să reiasă demersurile întreprinderilor în încercarea de a-și recupera creanțele și răspunsurile clienților la respectivele demersuri.  

Dacă eforturile de asigurare a fluxului de numerar se dovedesc zadarnice, organizațiile pot încerca să  explice partenerilor de afaceri ai debitorului lor care vor fi pașii următori: raportarea  problemei mai sus pe scara ierarhică în cadrul companiei debitorului, încetarea relațiilor comerciale cu debitorul și, în final, angajarea unui terț, de exemplu a unei agenții de recuperare a datoriilor (dacă este vorba de o sumă mică), sau a unor juriști, care să acționeze debitorul în justiție, dacă este în joc o sumă  mai mare.  

Asigurătorii de credite comerciale pot ajuta întreprinderile pe tot parcursul procesului de recuperare a datoriilor. Firmele de asigurare a creditelor comerciale nu se limitează doar la despăgubirea întreprinderilor, în cazul  când clienții nu le plătesc. Asigurătorii de top au capacitatea totodată de a ajuta întreprinderile să prevină din start datoriile neperformante. Euler Hermes, de exemplu, oferă o serie de astfel de servicii: verifică bonitatea și stabilitatea financiară a partenerilor comerciali, stabilește limita de sumă maximă a despăgubirii în cazul în care un client nu plătește, furnizează actualizări ale limitei de tranzacționare, verifică bonitatea noilor clienți potențiali și  investighează și despăgubește întreprinderile în caz de neplată.

În timpul pandemiei, rata globală a insolvenței a scăzut dramatic, la aproximativ 50%, comparativ cu nivelurile din 2019, grație unui val masiv și fără precedent de sprijin de stat, iar acest nivel redus de risc de insolvență este de așteptat să persiste în următoarele luni. Aceasta este o veste bună pentru întreprinderile care își propun să se extindă, conferindu-le o mai mare încredere în a se angaja în tranzacții  comerciale și o mai mare siguranță că își vor încasa plățile în aceste vremuri  bântuite de incertitudine.

Există două forme fundamentale de creștere economică: evoluția naturală (valorificarea cererii acumulate în rândul clienților existenți) și extinderea, care implică angajarea în tranzacții comerciale cu clienți noi și aventurarea pe piețe noi.

Evoluția naturală concentrează riscul la nivelul terților-cheie. În cazul în care un partener comercial nu reușește să plătească, companiile se confruntă cu o pierdere excepțională mai mare. Cu toate acestea, acest risc de neplată poate fi acoperit de asigurarea de credit comercial, care conferă întreprinderilor încrederea de care au nevoie pentru a  ține pasul cu cererea masivă din partea clienților existenți.

În cazul extinderii, se poate întâmpla ca întreprinderea să aibă o experiență limitată de tranzacționare pe o piață nouă sau cu un client nou, iar această lipsă de cunoștințe poate spori semnificativ riscul. Ca modalități de atenuare a acestui risc recomandăm întreprinderilor să înceapă cu volume mici de tranzacții comerciale, pe care să le mărească ulterior, sau să încheie un parteneriat cu un furnizor de asigurări de credit comercial, care are experiență relevantă, dobândită cu ocazia relațiilor cu alți clienți.  În acest din urmă caz, asigurătorii de credite comerciale vor fi dispuși să avanseze o limită inițială de credit mai mare, pentru a impulsiona extinderea clientului lor și a-l ajuta să profite cu mai multă agilitate de oportunitățile de dezvoltare.

Indiferent de forma de dezvoltare pe care o întreprindere și-o propune,  ea trebuie să se asigure că dispune de un  capital circulant consistent. Prin urmare, este logic din punct de vedere comercial să  procedeze atent la elaborarea de  prognozeze privind fluxul de numerar (adăugând și un fond de urgență, pentru eventuale lockdown-uri viitoare)  și să acceseze lichidități în avans, dacă nu le are deja. Un aspect important al gestionării capitalului circulant (fondului de rulment) este stabilirea condițiilor de plată cu furnizorii și clienții. Acesta este un alt domeniu în care asigurătorii de credite comerciale, lideri de piață, pot oferi asistență, grație cunoștințelor și experienței lor considerabile în domeniu.

Exercițiile de reconciliere a conturilor generale (Cartea Mare) sunt o modalitate deosebit de eficace  de a evalua riscul de creditare în rândul potențialilor clienți. Reconcilierea vă oferă o imagine de ansamblu asupra sănătății financiare a companiilor și vă permite să vă faceți o idee despre capacitatea acestora de a rambursa creditul. Evaluarea riscului asociat piețelor noi se poate  efectua prin analizarea macro-datelor specifice unei anumite regiuni și prin întocmirea de hărți  de risc de țară sau de risc sectorial: a se vedea Rapoartele noastre de risc pe țară sau Rapoartele noastre de risc sectorial.

Într-un mediu comercial atât de dinamic, nu este suficient să te bazezi doar pe bilanțul standard al unui exercițiu financiar întreg. Până la publicarea bilanțurilor din perioada pandemiei de Covid-19, care să reflecte amploarea exactă a recesiunii, economiile vor fi demarat deja un ciclu de creștere. Companiile au nevoie de o evaluare la zi a stării financiare a clienților lor, bazată pe cele mai actualizate informații, pe care să le colecteze fie singure, fie împreună cu un asigurător de credite comerciale. Euler Hermes, de exemplu, are o rețea de analiști de credit, dedicată obținerii de date   de primă mână de la companii, necesare generării de informații de ultimă oră și care nu depind de bilanțul contabil de la închiderea exercițiului financiar.

Pe măsură ce guvernele retrag treptat sprijinul de stat, companiile  trebuie să fie pregătite să facă față riscului de insolvență, monitorizându-și în acest scop partenerii comerciali, pentru a detecta dacă prezintă semne de jenă financiară. Această categorie de risc include clienții din lanțul de aprovizionare, care se confruntă deja cu datorii mari, sau clienții împovărați de costurile ridicate ale dobânzilor. Tot în această categorie intră și întreprinderile cu marje operaționale reduse, precum și cele care întâmpină dificultăți în a-și îndeplini obligațiile financiare. Este posibil ca multe întreprinderi să fi înregistrat deja bilanțuri precare chiar și înainte de pandemie. Iată câteva semnale care vă avertizează că un client de-al dumneavoastră s-ar putea să prezinte un risc de neplată:
 

• Clientul  a pierdut recent un client / furnizor important.
• Clientului îi ia mai mult timp să livreze mărfuri și / sau să achite facturi.
• Clientul  solicită renegocierea unui contract.
• Finanțatorii clientului refuză să îi reînnoiască acordurile de împrumut.
• Clientul încercă să vireze spre surse de finanțare alternative.
• Stocurile clientului sunt neperformante sau insuficiente.
• Prețurile asigurărilor contra riscului de neplată a creditului (CDS) au crescut.
• Există nemulțumiri în rândul membrilor din conducerea superioară a clientului.
• Compania clientului este prezentată negativ în presă.
• Clientul este în incapacitate de plată a salariilor/ taxelor sociale.
• Clientul și-a angajat consilieri în restructurare.

Pandemia a contribuit la evidențierea riscurilor și punctelor slabe din lanțurile de aprovizionare de tip exact-la-timp, de mari dimensiuni. Dacă înainte întreprinderile - mari și mici – credeau în modelele de aprovizionare bazate pe costuri și risipă minime (Lean Supply Chain), nevoia de diversificare și de capacitate suplimentară este acum larg acceptată, chiar dacă aceasta înseamnă sacrificarea marjei.

Organizațiile sunt sfătuite așadar să își analizeze de urgență furnizorii de nivelurile unu, doi și trei, astfel încât să poată identifica și înțelege mai bine riscul asociat lanțului de aprovizionare. O astfel de analiză poate ajuta companiile să se protejeze în cazul unor viitoare restricții impuse de pandemie și al unor viitoare crize și să acționeze ca o trambulină pentru transformarea pe termen mai lung.

Pentru o evaluare eficientă a riscurilor, este important să accesați cât mai multe date critice despre lanțul de aprovizionare, de la toate nivelurile lanțului de aprovizionare, pe care să le folosiți apoi în exercițiile de planificare a scenariilor, pentru a evalua impactul deficitelor din lanțul de aprovizionare asupra funcțiilor critice. Odată identificate punctele slabe, puteți concepe strategii de aprovizionare din surse alternative, luând în considerare în același timp impactul tarifelor și costurilor.

Prăbușirea economică cauzată de pandemie a fost una fără precedent, atât ca amploare, cât și ca viteză. Cu toate acestea, sprijinul acordat de stat a făcut ca temutele disponibilizări în masă să nu se concretizeze, a permis populației să facă economii și a pregătit terenul pentru o redresare economică globală rapidă. Companiile care vor prospera în actualul mediu sunt cele capabile să atenueze riscurile, astfel încât să se poată reangaja cu încredere în tranzacții comerciale.

Asigurarea de credit comercial este o modalitate extrem de eficientă de a prospera. Asigurătorii de credite comerciale, lideri de piață, cum este Euler Hermes, vă despăgubesc compania în cazul unei datorii neperformante, dar totodată vă ajută să evitați din start datoriile neperformante, oferindu-vă o perspectivă atotcuprinzătoare asupra mediul de risc în continuă schimbare, permițându-vă astfel să identificați clienții vulnerabili, să eliminați riscurile din lanțurile dvs. de aprovizionare și să vă feriți afacerea de insolvență. În plus, asigurătorii de credite comerciale vă pot ajuta să vă recuperați datoriile și să vă asigurați fluxul de numerar atât de prețios.

Pentru a afla mai multe, descărcați cartea noastră electronică: Faceți saltul: cum să atenuați riscul și să vă dezvoltați sustenabil post-pandemie.