L'analyse du risque de crédit est essentielle pour déterminer si un client risque d'être en défaut de paiement. Le fait d'avoir trop de clients à haut risque, ou même quelques clients effectuant des transactions importantes et présentant un risque potentiel de défaut de paiement, peut être très préjudiciable à votre entreprise. Chaque fois que vous facturez des clients après avoir fourni des biens ou des services, vous exposez votre entreprise à des risques de retard de paiement qui peuvent perturber le flux de trésorerie.
À l'inverse, une politique de risque trop conservatrice peut entraîner des coûts d'opportunité si vous limitez le crédit accordé à un client fiable qui serait prêt à acheter davantage. Il est essentiel de trouver le bon équilibre pour maximiser les résultats de votre entreprise.
L'amélioration continue de vos techniques d'analyse du risque de crédit pour obtenir une image complète d'un client ou d'un client potentiel - en utilisant des instantanés comportementaux de son passé récent ainsi que des mises à jour régulières de ses activités financières en cours - est essentielle pour détecter rapidement les signes d'alerte et éviter les pertes potentielles.
Qu'est-ce que l'analyse du risque de crédit ?
L'analyse du risque de crédit est le moyen d'évaluer la probabilité qu'un client manque à ses obligations de paiement. Pour déterminer la solvabilité d'un client avant de lui accorder un crédit commercial, vous devez connaître sa réputation en matière de paiement à temps et sa capacité à continuer à le faire.
Lorsqu'il s'agit d'analyser le risque de crédit d'un nouveau client, les entreprises intelligentes utilisent une série de stratégies pour obtenir une vue plus complète. Cela signifie qu'il faut d'abord évaluer la situation financière à l'aide d'outils fondés sur des données qui saisissent rapidement les informations commerciales.
L'établissement d'un rapport de crédit commercial, qui illustre la capacité d'un client à payer ses factures sur la base de ses antécédents de paiement et des documents publics, est une étape importante. Demander des références commerciales à la banque du client et à ses prêteurs, ainsi qu'aux entreprises ou aux fournisseurs qui accordent déjà un crédit commercial à ce client, est également une bonne pratique.
Bien que ces pratiques puissent vous aider à réduire les risques, il est important de noter que les clients potentiels sont susceptibles de fournir comme références des entreprises qu'ils paient à temps et d'omettre les entreprises avec lesquelles ils ont des antécédents moins que parfaits.
Les sociétés spécialisées dans le risque de paiement, comme les assureurs-crédit, peuvent réduire cette incertitude, car elles exercent une surveillance unique sur des millions de relations d'achat et de transactions couvertes, et pas seulement sur quelques unes d'entre elles. Le calcul du ratio d'endettement d'un client vous montre comment les obligations de l'entreprise se comparent à ses bénéfices - et plus le chiffre est bas, plus la solvabilité de l'entreprise est élevée. Enfin, lors de l'évaluation d'un client international, il est important d'examiner les risques de crédit propres à chaque pays, qui peuvent être influencés par les fluctuations des taux de change, l'instabilité économique ou politique, l'éventualité de sanctions commerciales ou d'embargos, et d'autres facteurs.
Qu'est-ce qu'un modèle de risque de crédit ?
Les modèles d'analyse du risque de crédit sont des outils quantitatifs utilisés pour évaluer la probabilité que les clients manquent à leurs obligations de paiement ou à d'autres obligations financières. Les entreprises B2B s'appuient sur ces modèles pour déterminer s'il convient d'accorder un crédit commercial à des clients potentiels et, dans l'affirmative, pour quel montant et à quelles conditions.
Ces modèles évaluent une série de facteurs internes et externes, notamment l'historique de paiement des clients, les tendances du secteur et les conditions géopolitiques. Grâce aux progrès constants des langages de programmation de haut niveau, de l'apprentissage automatique et de l'intelligence artificielle (IA), les entreprises ont désormais accès à une boîte à outils d'analyse des risques en pleine expansion. En conséquence, les créanciers sont en mesure de faire des prédictions plus précises et d'affiner leurs politiques commerciales pour atténuer les pertes dues aux créances irrécouvrables sans inhiber la croissance des ventes.
Facteurs influents dans la modélisation du risque de crédit
Des prévisions précises sont essentielles pour une analyse efficace du risque de crédit. Voici quelques facteurs clés que les entreprises doivent évaluer :
Perte en cas de défaut
La perte en cas de défaut est la proportion d'un actif qu'un créancier serait incapable de récupérer en cas de défaut de paiement d'un client.
Il existe plusieurs méthodes pour calculer la perte en cas de défaut, mais la plus simple consiste à diviser le montant de la perte par le montant initial et à le convertir en pourcentage. Par exemple, si l'entreprise X accorde un crédit de 100 000 dollars à l'entreprise Y et qu'elle serait en mesure de récupérer un total de 60 000 dollars en liquidant ses stocks ou en appliquant d'autres stratégies d'atténuation, la perte en cas de défaut serait de 40 %.
Exposition en cas de défaut
L'exposition en cas de défaut (ECD) est la somme brute d'argent qu'un créancier perdrait en cas de défaut de paiement d'un client. Contrairement à la perte en cas de défaut, l'ECD ne tient pas compte des garanties ou d'autres moyens de recouvrement, de sorte qu'elle est souvent considérée comme une mesure plus prudente. Il s'agit également d'un chiffre dynamique, ce qui signifie qu'il évolue au fur et à mesure que le client rembourse son encours.
Dans la plupart des situations de crédit commercial, l'ECD est égal au montant actuel dû (dans le cas d'un crédit commercial renouvelable, le calcul est plus délicat). En reprenant l'exemple précédent (l'entreprise X accorde un crédit de 100 000 dollars à l'entreprise Y), si l'entreprise Y effectue un paiement partiel de 10 000 dollars le 15e jour, l'ECD sera de 90 000 dollars le 15e jour.
Probabilité de défaut
La probabilité de défaut (PD) est la probabilité qu'un client soit en défaut de paiement au cours d'une période donnée. Pour les entreprises, la probabilité de défaut peut prendre en compte un certain nombre de variables, telles que le flux de trésorerie, la croissance du chiffre d'affaires, l'historique de crédit de l'entreprise, les tendances du secteur et les conditions économiques plus générales, telles que le chômage et l'inflation.
Il existe de nombreuses façons de calculer la probabilité de défaut, la plupart d'entre elles faisant appel à des approches statistiques avancées telles que la régression logistique et les réseaux neuronaux. Souvent, la PD est exprimée en pourcentage et se rapporte à un horizon temporel d'un an. Ainsi, si l'entreprise Y a une probabilité de défaut de paiement de 5, cela signifie qu'elle a 5 % de chances de ne pas être payée au cours de l'année suivante.
3 façons d'améliorer l'analyse du risque de crédit
L'amélioration de votre processus de gestion du risque de crédit peut renforcer la stabilité financière globale de votre entreprise. En portant votre analyse du risque de crédit à un niveau supérieur, vous serez mieux à même de déterminer si un client est en difficulté, même s'il vous paie actuellement dans les délais.
Être conscient de ces risques peut vous aider à éviter les répercussions d'un non-paiement soudain et important. Pour améliorer votre analyse du risque de crédit, il est essentiel d'avoir accès à des experts qui comprennent les marchés locaux et internationaux et leurs risques, et qui peuvent vous aider à identifier rapidement les signes de difficultés ou de perturbations potentielles.
Voici trois façons d'améliorer votre analyse du risque de crédit :
Affiner les techniques d'évaluation du crédit
Si l'évaluation du crédit permet de dresser un tableau de la solvabilité d'un client sur la base de ses antécédents financiers, elle ne dit pas tout ce qu'il faut savoir sur la probabilité de défaillance. Les personnes dont la cote de crédit est faible peuvent présenter un risque plus élevé de non-paiement, compte tenu de leurs antécédents en matière de défaut de paiement ou d'autres problèmes financiers, mais une bonne cote de crédit ne signifie pas nécessairement que le client présente un faible risque.
Même avec un historique de crédit irréprochable, toute entreprise ou personne confrontée à des difficultés économiques importantes ou inattendues risque de se retrouver en situation de défaut de paiement. C'est pourquoi il est important d'affiner votre technique d'évaluation du crédit pour améliorer votre analyse du risque de crédit.
Pensez à inclure les critères suivants lorsque vous déterminez la solvabilité d'un client :
- Les activités financières les plus récentes du client, y compris ses flux de trésorerie.
- Facteurs externes tels que l'activité économique et la stabilité dans la zone géographique du client, les taux d'intérêt en vigueur et les performances financières de secteurs étroitement liés.
- Analyse des tendances du marché, du secteur et des performances.
Intégrer l'analyse des tendances dans votre processus
L'analyse des tendances est un élément important de l'analyse du risque de crédit. Au lieu de vous contenter d'examiner les antécédents de crédit d'un client, creusez davantage pour comprendre son potentiel en tant que risque de crédit. Une bonne technique d'analyse du risque de crédit consiste à comprendre les tendances suivantes :
- Les performances commerciales du client : Est-elle stable, en amélioration ou en déclin, en particulier par rapport aux tendances des performances des concurrents ?
- L'environnement du marché : S'améliore-t-il ou décline-t-il ?
- Les tendances économiques nationales et mondiales : Quelles sont les tendances pertinentes pour le secteur d'activité du client ?
- L'évolution du ratio d'endettement d'un client : Comment le ratio actuel se compare-t-il à celui des années précédentes ?
Adopter les nouvelles technologies et les nouveaux outils
Lorsqu'il s'agit de suivre toutes les variables qui contribuent à la solvabilité et au profil de risque d'un client, il est essentiel d'utiliser la bonne technologie.
Les outils de gestion de la relation client (GRM) offrent un accès rapide à l'historique des transactions et aux tendances pour les clients actuels - et ces données peuvent parfois indiquer des risques de crédit émergents.
L'apprentissage automatique peut améliorer vos capacités de modélisation du risque de crédit, en permettant la détection automatique des risques sur la base d'algorithmes et de vastes ensembles de données. Cette technologie compare le profil de crédit spécifique de votre client aux profils de nombreux autres afin de déterminer le risque probable.
L'intégration de l'apprentissage automatique et de l'intelligence artificielle (IA) dans vos processus de gestion des clients et de gestion du risque de crédit permet de surveiller en permanence les relations des clients avec vous et leur santé financière globale, ainsi que les tendances internes et externes inquiétantes.
Avec Allianz Trade au Canada, les entreprises peuvent accéder à des données robustes basées sur la technologie pour affiner l'analyse du risque de crédit. Ces données peuvent vous aider à éviter les créances irrécouvrables et à développer vos ventes en toute sécurité auprès de clients nouveaux et existants.
