Jak vyjednat platební podmínky se zákazníky?

Poskytnutí obchodního úvěru vašemu klientovi spočívá v souhlasu s odložením plateb do vaší pokladny, přestože byla faktura podepsána a obrat zaznamenán. Musíte proto zajistit, aby vám to stav vašeho Cash Flow umožnil.

Proto je před vyjednáváním úvěrových podmínek nezbytná dobrá analýza vašeho provozního kapitálu. Nahromadění obchodních pohledávek by mohlo snížit váš volný peněžní tok a znehodnotit vaše současné operace a investice.

Podobně je vhodné si před vyjednáním platebních podmínek na faktuře,  prostudovat finanční stav vašeho klienta - například spuštěním kontroly kreditu zákazníka - tak budete mít možnost posoudit jeho schopnost platit včas.

Finanční výkazy společnosti lze použít k odhadu jejich solventnosti v krátkodobém a střednědobém horizontu. Zejména byste se měli podívat na jejich provozní Cash Flow - hotovost generovanou běžnými operacemi - a také na poměr výdej – příjem ve srovnání s průměrem v jejich odvětví.

Můžete také požádat o kreditní zprávu s podrobnou historií plateb vašeho klienta u jiných společností. Kreditní skóre je měřítkem finanční stability společnosti a pravděpodobnosti, že zaplatí včas: skóre se obvykle pohybuje od 1 do 100, přičemž 75 je vynikající skóre.

Některé banky a společnosti tento kreditní report nabízejí.

Kromě finančních aspektů je užitečné zjistit pověst vašeho klienta, pověst jeho banky, jeho obchodní praktiky a pozadí vrcholných manažerů společnosti: komerční úvěr je také založen na důvěře.

Při hodnocení úvěruschopnosti vašeho klienta a vyjednání vhodných platebních podmínek lze vzít v úvahu další objektivnější a nefinanční prvky:

• Velikost klienta: malý klient je často riskantnější a nákladnější jej řídit ve vztahu k objemu obchodu, který představuje, a jeho finančním zdrojům.
• Životnost zboží: pokud je dodávaný produkt rychle podléhající zkáze  / nebo má krátkou trvanlivost, jeho vedlejší hodnota, která může v konečném důsledku sloužit jako záruka v případě nezaplacení, se rychle sníží. V takovém případě jsou vhodnější krátké platební podmínky.

„Podmínky prodeje“ jsou základní a nejdůležitější podmínky vaší smlouvy: cena, objem, dodávka, způsob platby a datum. Musí být jasně dané.

U vašeho kontaktu se obchodní kredit zhmotní v „úvěrové lince“, která podrobně popisuje, jak je časově naplánována platba. Liší se od „platby předem“ (PIA), která zahrnuje platbu před doručením, nebo od „platby na dobírku“ (COD), což znamená okamžitou platbu při dodání.

V případě úvěrové linky může klient vyjednat slevu za předčasnou platbu faktury, pokud je platba provedena včas. Tento druh mechanismu může být velmi vstřícný a povzbuzuje vašeho klienta k rychlému placení a dlouhodobě buduje dobré vztahy.

Můžete také vyjednat částečnou platbu předem, nebo vklad pro delší platební podmínky.

K zajištění včasné platby můžete aktivovat několik mechanizmů:

• Vždy se ujistěte, že fakturujete co nejdříve a požádejte svého klienta o potvrzení přijetí. Poznamenejte si podrobnosti faktury a na blížící se termín splatnosti klienta předem upozorněte. Nečekejte, až bude po splatnosti, zejména u faktur za velké částky. Pokud klient nestihne dlužnou částku uhradit ve lhůtě splatnosti, pokračujte v dialogu a ujistěte se, že chápe, že nesplacenou částku bude muset zaplatit.
• Urgujte opožděné platby rychle a důrazně. Můžete například zavést automatizovaný proces připomenutí, který klientům připomene jejich platební povinnost.
• Pokud klient nedodrží platební lhůty, můžete požadovat zaplacení penále a úroků z nesplaceného dluhu. Pokud se však finanční situace klienta již zhoršila, bude bohužel stejně obtížné vymáhat pokuty.
• Jako poslední možnost mohou aktiva klienta sloužit jako záruka jištění. Tuto záruku lze získat až na konci často dlouhého a nákladného soudního řízení.

Poslední dvě kompenzace je často obtížné získat v případě platební neschopnosti zákazníka. Proto vám předplatné pojištění obchodního úvěru umožňuje efektivně pokrýt vaše riziko obchodního úvěru.

Za technickými a finančními aspekty vyjednávání platebních podmínek stojí komplexnější obchodní strategie. Musíte si položit otázku, jaký vztah chcete se svým zákazníkem dlouhodobě budovat.

Věrný a pravidelný klient musí být odměněn: tyto vztahy tvoří základ toho, co udržuje vaše podnikání, zajišťuje opakování objednávek a v konečném důsledku solidnost vašeho pozitivního Cash Flow.

Podobně v případě nezaplacených faktur musíte udržovat dobrý vztah se zákazníkem a uklidnit napětí, abyste zabránili tomu, aby se pozdní platba stala nedobytnou.

Závěrem lze říci, že neexistuje žádný magický vzorec, který by vyjednal dokonalé platební podmínky. Důkladné pochopení vaší finanční situace a situace vašeho klienta, jakož i definice jasné obchodní strategie, vám však mohou pomoci vytvořit pevný základ pro jednání. Spolu s pojištěním pohledávek (dobrého obchodního úvěru) budete moci kontrolovat finanční situaci vaší společnosti a dlouhodobou správu portfolia vašich klientů.