Eine große Anzahl von kleinen Kunden hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Zu den Vorteilen gehört eine breitere Streuung des Zahlungsausfallrisikos. Zu den Nachteilen gehören Schwierigkeiten bei der Beurteilung der Kreditwürdigkeit und die Tatsache, dass die Verwaltung eines kleinen Kunden nicht weniger Aufwand kostet als die eines großen. Die Probleme eines großen Kundenstamms beziehen sich auf den wirtschaftlichen Erfolg, die Sicherstellung des laufenden Geschäftsbetriebs, den Zeitaufwand und schließlich die Gewinnmarge.
Wirtschaftlicher Erfolg
In unserer globalisierten Wirtschaft ist Wettbewerb an der Tagesordnung. Der Wettbewerb gilt sowohl für Waren und Preise als auch für die Zahlungsbedingungen. Sie sollten sich beim Vertrieb auf die Bereiche konzentrieren, die das größte Potenzial bieten – angefangen bei Kunden, die auch in der Lage sind, Sie tatsächlich zu bezahlen! Eine Kreditversicherung ermöglicht es, sich schon vor dem Angebot über die finanzielle Situation eines Kunden zu informieren.
Im B2B-Bereich werden auch kleinen Kunden vorteilhafte Zahlungsbedingungen eingeräumt. Und aus diesen kleinen Käufer könnten zukünftig große Kunden werden, so dass Sie in der Lage sein sollten, ein faires und angemessenes Kreditniveau anzubieten, und zwar schnell.
Sicherung des Unternehmenserfolgs
Beim Verkauf an kleinere Unternehmen ist die Transparenz über deren Kreditwürdigkeit oft schlecht. Außendienstmitarbeiter verfügen aufgrund der geringen Kontaktdichte nicht unbedingt über zuverlässige Informationsquellen.
Wenn ein Zahlungsverzug eintritt, müssen Sie in der Lage sein, einen in Inkassoverfahren erfahrenen Partner zu beauftragen, der die Forderung eintreiben kann, idealerweise ohne die Geschäftsbeziehungen zu belasten oder gar zu unterbrechen. Gleichzeitig darf es keine Nachsicht bei überfälligen Zahlungen geben – dafür kosten sie zu viel Zeit und Geld.
Produktivitätsprobleme
Die Erfassung und Analyse von Finanzdaten einer großen Anzahl von kleinen Käufern erfordert Begeisterung für die Aufgabe... und viel Zeit. Steht die erfahrenste Person in diesem Bereich so oft zur Verfügung, wie sie benötigt wird? Welche anderen Aufgaben dieser Person werden durch den Zeitaufwand für die Kreditüberwachung ggf. vernachlässigt? Eine "entscheidungsreife" ausgelagerte Lösung wäre viel praktischer und würde die eigene Produktivität nicht belasten.
Finanzielle Fragen
Eine große Anzahl von Unternehmen hat mit vielen kleinen Stammkunden zu tun, insbesondere in B2B-Situationen. Ihre Portfolios werden oft die klassische 80/20-Regel aufweisen, nach der 80% ihrer Kunden lediglich 20% des Umsatzes ausmachen. Das Kundenrisiko ist breiter gestreut, aber letztlich viel teurer intern zu managen, da jede neue Kreditvergabe, jedes Mahnverfahren und jeder Inkassoprozess zu erheblichen Fixkosten führt (die oft unverhältnismäßig zum geschuldeten Betrag sind).
Viele kleine Käufer zu haben, bedeutet also viel Aufwand! Da kleine Kunden Verwaltungskosten verursachen, die proportional höher sind als bei größeren Kunden, kann ein Unternehmen von der Nutzung einer Kreditversicherung zum Schutz seiner Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, zur Gewährung von Kreditlinien und zur Erleichterung des Inkassos profitieren.
