Nel panorama imprenditoriale odierno, e specialmente nel mondo B2B, i crediti commerciali giocano un ruolo fondamentale.

Acquistare a credito rappresenta la migliore soluzione per molte aziende, soprattutto di piccola dimensione, perché permette di massimizzare la liquidità e ottimizzare le operazioni di business.

Di contro, per chi vende, i crediti commerciali possono aprire nuovi orizzonti di opportunità, ma presentano anche una serie di rischi potenziali.

In questo articolo, esploreremo in profondità i vantaggi e i rischi della vendita a credito, e come un'adeguata gestione può trasformare questo strumento in un potente alleato per il tuo business.

Sommario

  • I crediti commerciali consentono alle aziende di posticipare il pagamento di beni e servizi e sono generalmente concessi per 30, 60, 90 e 120 giorni.
  • I vantaggi sono: l’espansione del mercato potenziale dell’azienda, la fidelizzazione dei clienti con pagamenti flessibili e l’incremento delle vendite per sostenere la crescita aziendale.
  • Come rischi, invece, si individuano potenziali problemi di liquidità e l’insolvenza dei clienti, oltre alla gestione attiva per minimizzare ritardi e mancati pagamenti.
  • Un valido supporto è l’assicurazione dei crediti per proteggersi dal rischio di insolvenze.

Un credito commerciale sorge quando un’azienda (il venditore) concede una dilazione temporale di pagamento ad un cliente (l'acquirente), posticipando il pagamento ad una data successiva alla consegna della merce o all’erogazione del servizio.

Il numero di giorni per i quali viene concesso un credito è generalmente deciso di comune accordo tra le due parti e solitamente si attesta su 30, 60, 90 o 120 giorni. In alcuni casi, le imprese possono negoziare termini di pagamento più lunghi, ottenendo così un vantaggio aggiuntivo.

Concedere credito comporta sia costi che rischi per le imprese. È un costo, in quanto implica rinunciare alla liquidità di una certa somma per un periodo di tempo definito (equivalente alla durata del credito più qualsiasi ritardo nel pagamento). È anche un rischio, data la possibilità di non recuperare interamente o parzialmente il credito, o di subire ritardi nei pagamenti. Pertanto, è fondamentale non solo ponderare con cura l'ammontare del credito da concedere, ma anche analizzare attentamente il profilo di rischio dei propri acquirenti.

Prendiamo un esempio concreto per comprendere meglio il funzionamento dei crediti commerciali. Supponiamo un'operazione tra l'azienda A e l'azienda B. A fornisce prodotti a B, consentendo un termine di pagamento di 60 giorni post-consegna. Questa dilazione del pagamento costituisce un credito commerciale. Questo strumento, pur rappresentando una leva competitiva per A per incentivare la fidelizzazione di B, espone A al rischio di insolvenza da parte di B, influendo negativamente sul suo capitale circolante.

Nell'analizzare le differenze tra i crediti commerciali e i crediti finanziari, è fondamentale evidenziare che essi rappresentano due meccanismi di finanziamento profondamente distinti.

  • I crediti commerciali, come quello illustrato precedentemente, derivano dalle transazioni commerciali e rappresentano un'estensione di credito da un fornitore a un cliente. Non comportano, di norma, costi finanziari per il cliente se rispettati i termini di pagamento.
  • I crediti finanziari, al contrario, sono originati da operazioni di prestito effettuate da enti creditizi come banche o società finanziarie. Tali crediti sono formalizzati attraverso contratti specifici e implicano l'onere di interessi.

Pertanto, quando si parla di crediti commerciali e finanziari, si fa riferimento a due distinte tipologie di credito con caratteristiche, finalità e rischi propri.

Uno dei principali vantaggi offerti dai crediti commerciali è l’accesso ad un mercato più esteso. Quando un’azienda offre la possibilità di acquistare a credito, attira un pubblico più vasto di clienti, compresi quelli che potrebbero non avere i fondi immediati per effettuare un acquisto. Questa strategia può portare a un aumento del volume delle vendite, permettendo all'azienda di crescere più rapidamente.

Inoltre, i crediti commerciali possono essere uno strumento utile per costruire e rafforzare le relazioni con i clienti. L’offerta di termini di pagamento flessibili mostra fiducia e rispetto per le esigenze del cliente, favorisce la fedeltà e incoraggia future transazioni.

D’altra parte, la vendita a credito ha anche alcuni svantaggi che meritano di essere presi in considerazione. In primo luogo, quando un’azienda vende a credito, rinuncia a una parte del suo flusso di cassa fino a quando il cliente non effettua il pagamento. Questo può creare problemi di liquidità e potrebbe impedire all'azienda di investire o di svolgere le proprie operazioni quotidiane. Inoltre, la vendita a credito espone un’azienda al rischio di insolvenza.

Per minimizzare i rischi associati alla vendita a credito, è fondamentale implementare una gestione attiva e efficace dei crediti commerciali. Questo può includere vari aspetti, come la verifica della storia creditizia del cliente prima di estendere il credito, l’offerta di incentivi per il pagamento anticipato, e la messa in atto di un processo di recupero dei crediti efficiente.

Un buon processo di Credit Management, ad esempio, stabilisce criteri chiari per l'approvazione del credito. Questi criteri possono includere l’analisi delle informazioni finanziarie del cliente, come i bilanci, le previsioni di flusso di cassa e il rapporto debito/equity. Inoltre, le aziende possono utilizzare agenzie di informazioni commerciali per valutare la solvibilità del cliente.

È anche importante monitorare regolarmente i crediti commerciali per identificare tempestivamente eventuali ritardi nel pagamento. Questo permette all'azienda di intervenire prima che la situazione si aggravi, ad esempio avviando procedure di riscossione o modificando i termini del credito per il cliente in questione.

Inoltre, per mitigare il rischio di insolvenza, molte aziende scelgono di  assicurare i loro crediti commerciali. Questo tipo di assicurazione, nota come assicurazione crediti, copre l'azienda in caso di mancato pagamento da parte del cliente, proteggendo l'azienda da potenziali perdite finanziarie.

Allianz Trade è leader mondiale nell'assicurazione dei crediti commerciali e nella gestione dei crediti, offrendo soluzioni su misura per mitigare i rischi associati ai crediti inesigibili, garantendo così la stabilità finanziaria delle imprese. I nostri prodotti e servizi aiutano le aziende nella gestione del rischio e dei flussi di cassa (cash-flow), nella protezione dei crediti, nelle fideiussioni, nella tutela contro le frodi commerciali, nei processi di recupero crediti e nell'assicurazione del credito per l’ e-commerce, assicurando la solidità finanziaria delle aziende dei nostri clienti. La nostra esperienza nella mitigazione del rischio e nella finanza ci posiziona come consulenti di fiducia, consentendo alle aziende che aspirano al successo globale di espandersi nei mercati internazionali con fiducia.

La nostra attività si basa sul sostegno alle relazioni tra persone e organizzazioni, relazioni che si estendono al di là di ogni tipo di frontiera - geografica, finanziaria, industriale ed altro ancora. Siamo costantemente consapevoli che il nostro operato ha un impatto sulle comunità che serviamo e che abbiamo il dovere di aiutare e sostenere gli altri. Tutti i dipendenti di Allianz Trade sono incoraggiati e sostenuti nel dare il proprio contributo alle comunità che li circondano e nel condividere i benefici delle nostre competenze e risorse. In qualità di azienda di servizi finanziari, siamo particolarmente impegnati ad aumentare il livello di alfabetizzazione finanziaria attraverso i nostri consigli e suggerimenti commerciali, in modo che tutti possano vivere con fiducia e sicurezza. Siamo, inoltre, fortemente orientati nel garantire l'equità per tutti, senza alcuna discriminazione, sia tra i nostri collaboratori sia nei numerosi rapporti con chi è al di fuori della nostra attività