11 Juillet 2024
Avant même de se lancer dans une première démarche commerciale, les exportateurs doivent déterminer le meilleur moyen d'être payés intégralement par leurs clients dans un délai raisonnable. Cela signifie qu'il faut définir les modalités de paiement pour le commerce international.
Une des tâches les plus importantes de toute personne travaillant dans la vente internationale est de surveiller les facteurs qui peuvent influencer la capacité de paiement d'un client. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un client d'un marché étranger peut ne pas faire un paiement. Il peut s'agir d'un changement politique, d'un changement économique, de l'état de ses relations bancaires ou de la culture commerciale du marché en question. Il est indispensable de disposer d'informations sur ces facteurs et sur la manière dont ils influencent le paiement des clients afin de prendre les meilleures décisions en matière de modalités de paiement à l'étranger.
Résumé
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Modes de paiement internationaux courants
Il n'existe pas d'option de paiement unique qui convienne à toutes les situations. Bien que le paiement anticipé offre le niveau de risque le plus faible pour les exportateurs, de nombreux clients engagés dans le commerce international n'ont pas les moyens de payer à l'avance ou ne veulent pas le faire. Même les clients disposés à payer à l'avance peuvent ne pas être en mesure d'acheter autant qu'ils le souhaitent ou qu'ils en ont besoin dans ces conditions. Par conséquent, les conditions de paiement anticipé peuvent entraver la capacité d'un exportateur à attirer et à fidéliser des clients. Dans certains cas, les exportateurs peuvent perdre des marchés au profit de concurrents désireux et capables d'offrir des conditions de paiement plus favorables dans le commerce international.
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe d'autres conditions de paiement pour le commerce international. La première étape pour choisir la bonne consiste à surveiller la capacité de paiement du client et tout facteur susceptible d'influencer ou de modifier cette capacité.
La deuxième étape consiste à utiliser ces informations pour identifier l'éventail des conditions de paiement que l'entreprise est prête à accepter pour répondre aux besoins des clients. Chaque option de paiement ayant ses avantages et ses inconvénients, les entreprises doivent choisir avec soin en fonction du pays du client, de son secteur d'activité, de sa solvabilité, de la durée et de la solidité de la relation, ainsi que de tout autre critère pertinent.
Les méthodes de paiement les plus courantes dans le commerce international sont les suivantes :
Mode de paiement sécurisé dans le commerce international: Paiement à l'avance
La méthode de paiement la plus sûre dans le commerce international consiste à obtenir les paiements avant l'expédition des marchandises commandées, que ce soit par virement bancaire, par paiement par carte de crédit ou par des fonds retenus jusqu'à la réception de la cargaison. Alors que les exportateurs préfèrent les paiements en avance, surtout lorsque les risques de non-paiement sont élevés, les clients sont bien moins enclins à accepter ce type de paiement.
Les exportateurs préfèrent les paiements en avance avant l'expédition des commandes parce qu'il n'y a pas de risque de défaut de paiement. Ils disposent également des liquidités nécessaires en cas de problème avec la commande, de mécontentement du client ou de dommage à l'expédition. Si l'exportateur doit procéder à un remboursement ou à un crédit dans ces cas-là, il peut le faire sans craindre que l'acheteur ne retienne son paiement jusqu'à ce que le problème soit réglé.
Par contre, le principal inconvénient des paiements en avance est que de nombreux clients ne veulent pas ou ne peuvent pas se permettre de payer à l'avance. Le paiement anticipé de marchandises peut nuire à la trésorerie et les acheteurs peuvent craindre de ne pas recevoir la cargaison. Par conséquent, un exportateur qui exige un paiement anticipé peut recevoir moins de commandes de la part de ses clients et peut même perdre des clients au profit de vendeurs dont les conditions de paiement sont moins strictes.
Le paiement dans le commerce international est un exercice d'équilibre. Les exportateurs peuvent insister pour obtenir des liquidités à l'avance afin de sécuriser leur bilan. Toutefois, leurs ventes et leur croissance potentielle risquent d'en être affectées si les clients se tournent vers des vendeurs dont les conditions de paiement sont plus souples.
Avantages et inconvénients des paiements en avance
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Avantages
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Inconvénients
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|---|---|---|
| Acheteur | Aucun. |
Affecte la trésorerie. Risque de ne pas recevoir l'envoi ou de ne pas avoir de recours en cas de marchandises endommagées. |
| Vendeur | Le paiement est effectué avant la réception des marchandises. | Ne constitue pas un avantage concurrentiel. |
Mode de paiement risqués dans le commerce international: Conditions de compte ouvert
Par ailleurs, à l'autre extrémité du spectre des risques de paiement, on trouve le paiement sur compte ouvert dans le commerce international. Les exportateurs peuvent proposer des conditions de paiement à compte ouvert dans le cadre du commerce international en expédiant des marchandises à des clients internationaux avant d'avoir reçu le paiement de ces marchandises, les paiements étant généralement dus dans un délai de 30 à 90 jours.
Les conditions de compte ouvert peuvent contribuer à maximiser le volume potentiel des ventes, car elles sont plus avantageuses et plus pratiques pour le client. Toutefois, il s'agit du type de paiement le plus risqué dans le commerce international pour l'exportateur. Les exportateurs doivent donc se demander si le volume de ventes supplémentaire vaut le risque de défaut de paiement et prendre des mesures pour gérer ce risque. Il peut s'agir de vérifier régulièrement la solvabilité des clients et de chercher des moyens de minimiser l'impact d'un défaut de paiement.
Avantages et inconvénients des conditions de compte ouvert
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Avantages
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Inconvénients
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|---|---|---|
| Acheteur | Renforcement de la trésorerie car le paiement n'est pas dû tant que la marchandise n'a pas été reçue. | Aucun. |
| Vendeur | Peut augmenter ses ventes car cette option de paiement est avantageuse pour l'acheteur. |
Pas de garantie de paiement. Pas de protection contre l'annulation de la commande. |
Mode de paiement risqués dans le commerce international: Consignation
Semblable aux conditions d'un compte ouvert, la consignation est un accord selon lequel l'acheteur paiera l'expédition après avoir vendu les marchandises. Le vendeur reste propriétaire des marchandises jusqu'à ce qu'elles soient vendues et que les invendus lui soient renvoyés dans un délai convenu dans le contrat d'achat. Il s'agit d'une méthode commerciale très peu risquée pour l'acheteur international, mais très risquée pour le vendeur.
Avantages et inconvénients de la consignation
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Avantages
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Inconvénients
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|---|---|---|
| Acheteur | Le paiement n'est effectué qu'après réception et vente des marchandises. | La bonne foi repose sur le fait que le vendeur expédiera les marchandises. |
| Vendeur | Peut réduire les coûts de gestion et de stockage des stocks dans un pays étranger. | Retarde le paiement et augmente le risque de ne pas être payé |
Modes de paiement stables dans le commerce international:
Entre les deux extrêmes que sont le paiement à l'avance, les conditions du compte ouvert et la consignation, il y a les options de l'encaissement documentaire et de la lettre de crédit.
L'encaissement documentaire: moyen de paiement dans le commerce international
L'encaissement documentaire consiste à demander à une banque d'encaisser le paiement au nom de l'exportateur une fois que l'acheteur a reçu les marchandises commandées. Le titre de propriété des marchandises n'est pas transféré tant que le paiement n'a pas été effectué. Toutefois, l'encaissement documentaire ne permet pas de vérifier l'expédition ou la réception des marchandises concernées et l'exportateur n'a que peu de recours si l'acheteur n'effectue toujours pas le paiement requis.
Avantages et inconvénients de l'encaissement documentaire
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Avantages
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Inconvénients
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|---|---|---|
| Acheteur |
Moins coûteux que les lettres de crédit. Le paiement n'est effectué qu'une fois les marchandises livrées. |
Le paiement est effectué avant que les marchandises ne puissent être contrôlées - le vendeur est tenu d'expédier les marchandises comme spécifié. |
| Vendeur | Le vendeur conserve le titre de propriété des marchandises jusqu'à leur paiement. |
Pas de garantie de paiement. Pas de protection contre les annulations. Risque de devoir payer le transport de retour si l'acheteur ne peut pas payer. |
Lettres de crédit: moyen de paiement dans le commerce international
Les lettres de crédit garantissent le paiement d'une banque à une autre au nom de l'acheteur et du vendeur. La banque de l'acheteur libère le paiement à l'exportateur dès qu'elle reçoit la preuve que toutes les conditions de la transaction ont été respectées par l'acheteur et le vendeur. Les lettres de crédit peuvent être un moyen important de garantir le paiement lorsqu'un acheteur a peu d'antécédents en matière de crédit. Les acheteurs en bénéficient car ils ne doivent pas payer tant qu'ils n'ont pas reçu les marchandises commandées.
Bien qu'elles permettent une réduction des risques plus équilibrée pour les acheteurs et les vendeurs, l'utilisation de l'encaissement documentaire et des lettres de crédit comme mode de paiement dans le commerce international présente un inconvénient majeur. Ces options peuvent être coûteuses, longues et difficiles à gérer.
Pros and Cons of Letters of Credit
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Avantages
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Inconvénients
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|---|---|---|
| Buyer |
Paiement effectué après réception des marchandises. Les conditions peuvent être personnalisées. |
Coûteux. Le vendeur doit expédier les marchandises comme prévu. La gestion prend du temps. Les fluctuations monétaires peuvent faire augmenter les coûts. |
| Seller |
Faible risque de défaillance car la vente est garantie par la banque de l'acheteur. Les conditions peuvent être personnalisées. |
Exigences documentaires strictes pour prouver que ce qui a été contracté a été fourni. Les fluctuations des taux de change peuvent faire chuter les bénéfices. |
Facteurs à considérer lors du choix d'un mode de paiement dans le commerce international
Pour déterminer les conditions de paiement appropriées dans le commerce international, il faut disposer de données et d'informations solides sur les acheteurs et leur solvabilité. En prêtant attention aux détails, les exportateurs peuvent effectuer des vérifications rigoureuses sur leurs clients internationaux, notamment en recueillant des informations sur leurs accords bancaires et leurs partenaires commerciaux.
Une fois que les conditions de paiement pour le commerce international sont en place, cette attention aux détails doit s'étendre aux accords et arrangements de paiement spécifiques. Les exportateurs doivent également préparer avec soin les documents nécessaires pour que les transactions aient lieu et soient menées à bien en temps voulu. Quelle que soit la manière dont l'exportateur traite les paiements dans le cadre du commerce international, tous les documents, des lettres de crédit aux documents relatifs aux douanes et aux accises et autres documents officiels, doivent être complets et corrects sur le plan factuel. Peu de choses peuvent retarder davantage les paiements dans le commerce international que des documents contenant des informations et des réponses incomplètes ou incorrectes.
Comment Allianz Trade peut aider à sécuriser les paiements du commerce international
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